Тест контроля знаний по дисциплине «Психология ведения переговоров»
Тест состоит из 30 вопросов и рассчитан на 60 минут.

Инструкция: «Выполняйте задание последовательно, не задерживайтесь слишком долго на одном задании. Если не можете выполнить очередное задание, переходите к следующему. Приступайте к выполнению теста».

1. 
   В чем выражается объективная сторона ведения переговоров

А) в предмете переговоров

Б) в участниках переговоров

В) в характере коммуникаций

1. 
   Если переговоры проходят между отдельными государствами, то они называются:

А) международными

Б) межнациональными

В) межгосударственными

1. 
   К какому типу переговоров можно отнести переговоры в НАТО, ЕЭС, ООН.

А) внутренним

Б) международным

В) территориальным

1. 
   С точки зрения результатов переговоров, они могут быть:

А) в рамках конфронтации и в рамках сотрудничества

Б) плодотворными и безрезультатными

В) выигрышными и бесплодными

1. 
   Этот тип переговоров предполагает переход от конфликтных ситуаций к иным типам отношений между сторонами (нейтральным или сотрудничества)

А) переговоры с целью достижения соглашений

В) переговоры с целью достижений новых отношений

Г) переговоры с целью получения косвенных результатов

1. 
   По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть:

А) прямые и косвенные

Б) непрямые и косвенные

В) открытые и закрытые

1. 
   Что включает в себя уровень переговоров?

А) территориальный статус участников переговоров

Б) уровень материального благосостояния

В) степень социальной значимости участников переговоров

Г) социальный и политический статус участников переговоров

1. 
   В чем реализуется коммуникативная функция переговорного процесса?

А) она ориентирована на налаживание между двумя сторонами-партнерами новых связей и отношений

Б) реализуется в тех случаях, когда стороны не готовы на совместные действия, а заинтересованы только в обмене взглядами

В) реализуется, когда необходимо убедить партнеров принять свою позицию или точку зрения.

1. 
   Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение целей переговоров.

А) планирование переговорного процесса

Б) тактика

В) стратегия

1. 
   К _________ субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц , осуществляющих переговорный процесс.

А) неявным

Б) явным

В) скрытым

Г) ролевым

1. 
   _____________ переговорного процесса могут выступать самые разные акты, т.е. различные документы.

А) результатом

Б) итогом

В) соглашением

1. 
   ______________ стиль ведения переговоров означает доминирующее отношение к проблеме, а не к партнеру; объективная оценка проблемы; независимая экспертиза и т.д.

А) деловой

Б) торговый

В) улаживающий

Г) доминирующий

1. 
   Как называется заявление от имени государства или правительства.

А) пакт

Б) декларация

В) протокол

Г) соглашение

Д) договор

1. 
   Так называется один прием, метод для реализации выбранной стратегии.

А) способ

Б) тактический ход

В) тактика

1. 
   К какому стилю ведения переговоров можно отнести фразу «ты – мне, я – тебе»?

А) партнерский

Б) стиль сотрудничества

В) торговый

Г) взаимный

1. 
   Кому принадлежит схема «полевой анализ»?

А) Р. Левицкий

Б) В. Манстенбрук

В) В. Левицкий

1. 
   ___________ цель – это стартовая позиция, о которой участник переговоров заявляет с самого начала.

А) реальная

Б) идеальная

В) конкретная

Г) позитивная

1. 
   Источники информации могут быть:

А) легальные, конфиденциальные, нелегальные

Б) нелегальные, полуконфиденциальные, официальные

В) скрытые и открытые

1. 
   При ведении переговоров в таком стиле участники ставят своей целью в максимальной степени удовлетворить свои интересы и интересы партнера.

А) стиль содружества

Б) стиль сотрудничества

В) стиль компромисса

1. 
   ______________ общий план для достижения цели.

А) тактика

Б) стратегия

В) планирование

Г) направление переговоров

1. 
   Организационная часть переговоров включает в себя:

А) цель, задачи, объект и предмет переговоров, материальное обеспечение и т.д.

Тип работы: Тесты
Форматы файлов: Microsoft Word
Сдано в учебном заведении: ******* Не известно

Описание:
НОУ ВПО Сибирский институт бизнеса и информационных технологий
Кафедра менеджмента
Промежуточный контроль
ТЕСТ
по дисциплине «Ведение переговоров»
№ п/п Содержание вопроса Варианты ответа

1 Назовите основные индикаторы успешности переговоров в условиях конфликта
А) субъективные оценки переговоров и их результатов;
Б) наличие итогового документа, в котором отражено соглашение сторон по решению проблемы;
В) выполнение обеими сторона взятых на себя обязательств;
Г) быстротечность переговоров.
2 Определите общие признаки переговоров
А) это диалог как минимум двух сторон;
Б) переговоры ведутся только в условиях конфликта;
В) предметом обсуждения на переговорах является значимая для обеих сторон проблема;
Г) участники переговоров абсолютно независимы друг от друга.
3 К переговорам обычно приступают, если:
А) стороны заинтересованы в дружественных отношениях;
Б) есть четкое правовое решение проблемы;
В) баланс сил неравный;
Г) отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем.
4 Основа любых переговоров – это: А) интересы;
Б) коммуникации;
В) общение;
Г) ситуация.
5 Чтобы переговоры могли проходить эффективно, прежде всего нужно определить:
А) инструменты;
Б) решение;
В) цель;
Г) место.
6 К какой модели поведения в переговорном процессе относится следующее поведение: «Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы; стремится уйти от обсуждаемой проблемы, и изменить предмет обсуждения»?
А) избегающий;
Б) уступающий;
В) отрицающий;
Г) наступающий.
7 Сколько основных стратегий поведения в переговорном процессе выделяют исследователи?
А) одна;
Б) две;
В) три;
Г) четыре.
8 В рамках какой стратегии в переговорном процессе ставиться основная цель – выигрыш за счет проигрыша оппонента?
А) выигрыш – выигрыш;
Б) выигрыш – проигрыш;
В) проигрыш – проигрыш;
Г) проигрыш – выигрыш.
9 В рамках какой стратегии в переговорном процессе ставиться основная цель – уход от конфликта, уступая оппоненту?
А) выигрыш – выигрыш;
Б) выигрыш – проигрыш;
В) проигрыш – проигрыш;
Г) проигрыш – выигрыш.
10 Взаимозависимые переговоры предполагают:
А) совпадение интересов партнеров;
Б) слишком большое расхождение интересов;
В) смешенные интересы партнеров;
Г) все вышеперечисленное верно.
11 Если потенциальные участники переговоров не готовы к совместным действиям и решениям или считают их невыгодными или преждевременными, какая функция переговоров должна быть реализована прежде всего? А) совместное решение проблемы;
Б) информационно-комуникационная;
В) функция регуляции;

12 Какая функция переговоров используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений?
А) функция пропаганды;
Б) функция проволочек;
В) функция регуляции;
Г) функция отвлечения внимания.
13 Какой этап ведения переговоров в мягком стиле заключается в объективном отображении сложившейся ситуации?
А) вознаграждение;
Б) описание;
В) выражение;
Г) предложение.
14 Расставьте этапы метода мягкого критического замечания в порядке использования.
А) описание действий по предотвращению ошибки;
Б) похвала;
В) описание сути ошибки;
Г) выяснение причин ошибки.
15 В случае применения какого стиля ведения переговоров Вы настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки?
А) мягкий стиль;
Б) жесткий стиль;
В) торговый стиль;
Г) сотруднический стиль.
16 Если в рамках острых конфликтных отношений необходимо снять непосредственную угрозу для компании или людей, это какой тип переговоров?
А) углубленные переговоры;
Б) пропагандистские переговоры;
В) проблемные переговоры;
Г) неотложные переговоры
17 Для какого подэтапа ведения переговоров характерно уточнение позиций, определение приоритетов сторон и понимание возможных путей решения проблемы?
А) обсуждение позиций;
Б) согласование интересов;
В) уточнение интересов и позиций;
Г) выработка договоренностей.
18 Какая форма разрешения конфликта двух сторон с помощью третьей стороны представляет особый вид переговорного процесса?
А) медиация;
Б) примирение;
В) социальное давление;
Г) компромисс.
19 Если стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга при относительной равноценности шагов друг друга, такое решение называется:
А) асимметричным;
Б) компромиссным;
В) обоюдно выгодным;
Г) принципиально новым.
20 К каким барьерам восприятия относится комплекс психологических и социальных препятствий на пути адекватного восприятия интересов, позиций и идей сторон?
А) психологические;
Б) стереотипизации;
В) барьеры восприятия;
Г) барьеры искажения.
21 Как называется механизм искажения восприятия, при котором любые поступки противоположной стороны объясняются его злым умыслом?
А) приписывающее искажение;
Б) искажение восприятия действия;
В) гипертрофированность восприятия;
Г) искажение восприятия мотивов поведения.
22 Стиль ведения переговоров, при котором стороны действуя активно и самостоятельно, стараются добиваться осуществления собственных интересов без учета интересов других сторон, называется:
А) сотрудничество;
Б) позиционный торг;
В) кооперативность;
Г) конфронтация.
23 Тактика предоставления партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями называется: А) расстановка ложных акцентов;
Б) «салями»;
В) растущие требования;
Г) двойное толкование.
24 Какие из перечисленных примеров относятся к технике прямого запроса информации?
А) Вас интересует улучшение качества?
Б) Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?
В) Можно ли конкретнее о...?
Г) Каких фактов Вам не хватает для принятия решения?
25 Какой манипулятивной технике соответствует внешняя демонстрация готовности к сотрудничеству, но отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства?
А) иллюзия сотрудничества;
Б) дезориентация;
В) игра на нетерпеливости;
Г) провоцирование защитной реакции.

Инструкция . Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать вариант ответа: «а»; «б» или «в».

1. На чем вы настаиваете во время переговоров?
   • а) на соглашении;
   • б) на своем решении;
   • в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?
   • а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;
   • б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;
   • в) представляю множество вариантов на выбор.
3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
   • а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
   • б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
   • в) продумываю возможность взаимной выгоды
4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» – то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
   • а) открываю свою «нижнюю границу»;
   • б) скрываю свою «нижнюю границу»;
   • в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
   • а) прибегаю к угрозам;
   • б) изучаю интересы сторон;
   • в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?
   • а) легко меняю позиции;
   • б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;
   • в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?
   • а) да;
   • б) нет;
   • в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?
   • а) нет;
   • б) да;
   • в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?
   • а) уступаю ради сохранения отношений;
   • б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
   • в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Оценка результатов

Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.

Вконтакте

Инструкция. Вам предлагается 16 вопросов, на каждый из которых вы должны ответить «да» или «нет».

Если вы владеете секретами умелого ведения беседы, то это может вам помочь в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз призван помочь вам разобраться, пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью, или вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков.

1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталки­ваетесь в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собе­седником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас та­кое желание)?

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближай­шие 6 месяцев?

6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым во­просам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?

9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в итоге?

10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете с приятелями в карты и проигрываете?

11. Считаете ли вы необходимым возразить тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему?

12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?

13. Занимаете ли вы ту должность и получаете ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?

а) Открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете
к угрозам?

а) Прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) Легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) Да;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и реше­
ниям?

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требователь­
ным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе перего­
воров?

а) Уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Оценка результатов.

Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль перего­воров - уступчивость. Цель переговоров - соглашение.

Если больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров - жесткость, давление. Цель переговоров - только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров - сотрудничество. Цель - взаимовыгодные решения.

Задание 8. Самооценка личности методом тестирования.

Цели задания - закрепление знаний студентов по основным проблемам теории внутриличностных конфликтов, развитие на­выков самооценки личности и формирование умений анализиро­вать полученные результаты тестирования и вырабатывать про­грамму самосовершенствования и самокоррекции поведения.

Тесты к лекции: Порядок телефонных переговоров

1. Существует ли этикет телефонных переговоров?

2. Этикет телефонных разговоров базируется на основе:

правовых норм

социально-психологических требований

традиций

Оставьте одно утверждение

3. Правила ведения телефонного разговора

* Поднимайте трубку до четвертого звонка.

* Избегайте слов «да», «алло», «говорите». Поздоровайтесь, назовите свою фамилию, имя, отчество, организацию.

* Внимательно слушайте собеседника, не перебивайте его без необходимости.

* Говорите не коротко, четко формулируя фразы.

* Следите за дикцией, ваш тон должен быть доброжелателен.

* Для ответственных телефонных переговоров следует предварительно набросать перечень вопросов, чтобы в волнении или спешке не упустить важные моменты.

* В конце длительного телефонного разговора кратко подведите его итоги.

* Записывайте нужные телефоны с обязательным указанием фамилии, имени и отчества, учреждения и того конкретного дела, по которому связываются с отсутствующим в данный момент человеком.

* Выбирайте наиболее подходящее время для делового телефонного звонка.

* Не прекращайте разговор, как только вы достигли своей цели.

В изложенных выше правилах допущены три ошибки. Исправьте их.

Деловой телефонный разговор имеет уровни:

вербальный

невербальный

оставьте верное утверждение

1. Перечислите примеры нарушения этикета телефонных переговоров, добавляются ли к ним новые с развитием сферы телекоммуникаций?

Вербальные выражения:

Я не знаю.

Мы не сможем этого сделать.

Подождите секундочку, я скоро вернусь.

Отсутствие обращения к собеседнику по имени-отчеству

Неумелая постановка вопросов

Начинать разговор словами «Привет», «Да», «Говорите».

Вести две беседы одновременно.

Говорить «Все обедают», «Никого нет», «Перезвоните».

Невербальные:

отсутствие интереса

неготовность вести диалог

недружелюбие, сухость в общении

подчеркнутая краткость

желание быстрее закончить разговор

негативное отношение

долгие паузы

долго не поднимать трубку.

Грубые нарушения:

Не перезвонить, когда вашего звонка ждут или при нарушении связи.

Начинать долгий разговор, не выяснив предварительно, есть ли у собеседника время на это.

Заставлять собеседника долго ждать, когда говорите по другому телефону.

Разговаривать по телефону и одновременно вести беседу с сотрудником или посетителем.

2. Какие на ваш взгляд новые жанры делового общения могут появиться с дальнейшим развитием средств связи?

Ведение переговоров с помощью голограмм.

Тесты к лекции: Деловые переговоры: основные принципы

1. Основные цели переговоров:

Убедить собеседника,

Заставить принять свои предложения,

Обменяться мнениями,

Добиться своего,

Сделать партнера союзником,

Получить экономическую выгоду,

Выявить позиции партнера.

Оставьте три верных позиции.

2. Процесс ведения переговоров включает в себя несколько фаз:

Начало беседы,

Передача информации,

Обмен визитками, презентами,

Аргументирование,

Нейтрализация замечаний собеседника,

Принятие решения,

Обед, угощение и т.п.,

Подведение итогов.

Из выше изложенного перечня выделите главные положения.

3. Каким термином можно объединить нижеследующие положения:

Уважительное отношение к партнеру,

Признание правоты собеседника,

Воздержание вами личных оценок партнера,

Краткость ответов,

Недопущение превосходства,

Нейтрализация замечаний.

Фаза нейтрализации замечаний

4. Выберите правильное сочетание слов:

Психологические приемы по убеждению партнера,

Манипуляция сознанием собеседника,

Подхалимаж,

Заигрывание с собеседником.

ЗАДАНИЯ: дайте краткий ответ (2-3 предложения) на поставленные вопросы:

Какие особенности ведения деловых переговоров вы могли бы назвать из собственной практики?

При собеседовании: деловой стиль одежды, деловой стиль общения, анкетирование, составление личной автобиографии.

Составьте словесные реакции на предмет заключения договора об оказании услуг междугородней связи, используя стратегии негация, ретроспекция, проспекция.

Негация: "Я больше не нуждаюсь в ваших услугах"

Ретроспекция: "Интересное предложение, но хотелось бы узнать детали"

Проспекция: "Меня все устраивает, где поставить подпись?"