Сравнительный анализ товаров. Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании Сравнительный анализ продаж подход оценке

Метод сравнительного анализа продаж (САП) — метод оценки стоимости объекта путем сравнения недавних продаж сопоставимых объектов с оцениваемым объектом после осуществления соответствующих корректировок, учитывающих различия между ними.

АЛГОРИТМ МЕТОДА

Выявляются недавние продажи сопоставимых объектов на соответствующем рынке.
Проверка информации о сделках.
Корректировка стоимости сопоставимых объектов.

Правило корректировки: корректируется только сопоставимый объект на основе принципа вклада. Если сопоставимый объект превосходит в чем-то оцениваемый, то его фактически продажная цена должна быть уменьшена на величину вклада этого превосходства и наоборот.

Корректировочная таблица Скорректированная цена = 97000 долл.

МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОПРАВОК

Парными продажами называются продажи двух объектов, которые почти идентичны, за исключением одного различия, которое оценщик пытается оценить, чтобы внести поправку.

Пример . Оценить поправку на наличие плавательного бассейна с учетом имеющихся у оценщика данных по парным продажам:
Корректировочная таблица

ОБЪЕКТЫ	Продажная цена
	Пара 1	Пара 2	Пара 3	Пара 4	Пара 5
Объект с бассейном	85000	94000	88000	91000	91000
Объект без бассейна	69000	78500	72750	75000	72500
Разница	16000	15500	15250	16000	16500

Упорядочение ряда:
15250 — 15500 — 16000 — 16000 — 16500. Среднее значение — 15850.
Модальное значение (наиболее часто встречающееся) — Мо = 16000.
Медианное значение (значение на середине ряда) — Me = 16000.
(Заключение должно быть аналитическое, а не математическое.)
Поправка на бассейн — 16000 долл.

Задача как пример
На сопоставимом объекте недвижимости есть грузовой лифт. Объект продан за 90000$. На оцениваемом объекте лифт отсутствует. Определить поправку на наличие лифта и стоимость оцениваемого объекта, если имеются данные о пяти парных продажах (объекты в каждой из этих пар отличаются друг от друга па одну черту, влияние которой на стоимость объекта необходимо определить):

Корректировка может производится в трех основных формах:

в денежном выражении;
в процентах;
в общей группировке.

Поправки в денежном выражении — это сумма, прибавляемая или вычитаемая из продажной цены каждого сопоставимого объекта.
Процентные поправки используются тогда, когда сложно определить абсолютные значения, но рыночные данные свидетельствуют, что существуют процентные отличия.

Причем существуют 2 вида учета процентных поправок:

независимая, когда каждая отличительная характеристика учитывается независимо от другой;
кумулятивная процентная поправка, когда учет каждой корректируемой характеристики производится с учетом наличия других отличительных характеристик.

Пример. Скорректировать стоимость объекта с учетом следующих условий.
Американским институтом оценщиков недвижимости предлагается следующий порядок внесения поправок:
1. Переданные имущественные права. Эта поправка учитывает разницу в наборе прав, передаваемых в сделке.
Корректировочная таблица

Характеристика	Сравниваемый проданный объект	НЕЗАВИСИМАЯ ПОПРАВКА (+,-)	Кумулятивная поправка (УМНОЖЕНИЕ)
Цена	100000 долл.
Дата	2 месяца назад	-4%	0,96
Местоположение	на 5% лучше, чем у оцениваемого	+5%	1,05
Удобства	на 10% лучше	-10%	0,9
Состояние	на 5% ХУЖЕ	+5%	1,05
Экология	на 2% лучше	-5%	0,96
Общая поправка		-9%	0,905
Скорректированная
Стоимость объекта		91000	90500

2. Финансовые условия. Эта поправка учитывает разницу в условиях финансирования сделки (оплата наличными, перечислением, с использованием заемных средств, оформление закладной, использование ипотечного кредита и т. д.).
3. Условия продажи. Учитывает взаимосвязь продавца и покупателя и возможные скидки в цене продажи.
4. Время. Учитывает изменение рынка со времени сопоставимой продажи до даты оценки.
5. Местоположение. Учитывает поправки на местоположение сопоставимой продажи и оцениваемого объекта.
6. Физические характеристики. Каждое отличие в физических характеристиках должно быть учтено при проведении оценки.

Третий вид поправки — общая группировка. Используется на активном рынке, где можно найти достаточное число продаж, с тем, чтобы изучить рыночный разброс цен.

Пример. Выявлено три сопоставимых продажи квартир. Все они совершенно одинаковы с объектом оценки.
Поправка по методу общей группировки.
Корректировочная таблица

Сопоставимый объект	Продажная цена	Качество по сравнению с оцениваемым объектом
квартира 1 квартира 2 квартира 3	98000 100000 96000	Чуть хуже Лучше Хуже

Разброс между ценами менее 1%. Стоимость квартиры — 98000 долл.

В связи с большим разнообразием объектов недвижимости при их сопоставимости необходимо исходные данные привести к общему знаменателю.

Пример. Оцениваемая собственность — жилой 22-х этажный дом с 672 квартирами, из них 176 квартир без лоджии. Сопоставимый объект — такой же дом, но в нем все квартиры с лоджиями.

Сравнение можно производить через физическую характеристику 1 м², либо через экономическую характеристику — стоимость одной лоджии.

Различными сегментами рынка недвижимости используются разные единицы сравнения.

Например, на рынке продажи земли действуют единицы:

цена за 1 сотку;
цена за 1 га;
цена за 1 застроенный лот;
цена за 1 фронтальный метр (вдоль дороги или побережья);
цена за единицу плотности застройки.

При анализе застроенных участков могут использоваться следующие характеристики:

цена за 1 м²;
цена за 1 м² площади, сдаваемой в аренду;
цена за 1 м³ строительного объема;
цена за комнату или квартиру;
цена за единицу, приносящую доход (стадионы — за одно посадочное место, гаражи - за одно место парковки).

Пример. Объект жилой дом из 50 квартир (одинаковых)
Корректировочная таблица

Упорядочение ряда:
24000 — 25000 — 25000. Модальное значение Мо = 25000. Медианное значение Me — 25000. Среднее значение = 24607.

Важным моментом при использовании метода САП является согласование результатов сопоставления оцениваемой недвижимости. В оценке не допускается арифметическое усреднение полученных данных.

Принятой процедурой является изучение каждого результата и вынесение суждения о мере его сопоставимости с оцениваемой

недвижимостью. Чем меньше количество и величина вносимых поправок, тем больше вес имеет данная продажа в процессе итогового согласования.

Итоговая величина стоимости представляет собой суждение, вынесенное оценщиком на основе анализа всей доступной информации.

В последнее время в практике оценки при наличии достаточного количества данных начинают использовать методы регрессионного анализа. При его применении допустимо представлять итоговую оценку в диапазоне значений.

Антиспам проверка:

Сравнительный подход

Сравнительный анализ продаж основан на принципе замещения: рациональный покупатель не заплатит за данный земельный участок больше, чем ему обойдется аналогичный участок с подобными полезными свойствами. Для использования данного метода необходимо:

1) установить единицы сравнения:

Для больших массивов сельскохозяйственного, промышленного назначения или жилищного строительства - цена за 1 га;

В деловых центрах городов, для офисов, магазинов и т. п. - цена за 1 кв. м;

Для коммерческого использования земель в городах - цена за 1 м «красной линии» (стоимость определяется пропорционально границе ЗУ);

Стандартные по форме и размеру ЗУ в районах жилой, дачной застройки - цена за лот;

Для застройки ЗУ с учетом этажности - цена за единицу плотности - коэффициент отношения площади застройки к площади ЗУ Кстр/з. Если, например, Кстр/з = 3, то суммарная площадь всех этажей не должна превышать площадь ЗУ более чем в 3 раза;

По застроенным ЗУ единицы сравнения могут быть цена за 1 кв. м общей или чистой площади; цена за 1 куб. м для складов, элеваторов; цена за единицу, приносящую доход, - место в гараже, на стадионе, место парковки и др.;

2) определить по каждому из элементов прямым сравнением характер и степень отличия каждого аналога от оцениваемого ЗУ;

3) внести поправки с учетом различия между оцениваемым ЗУ и сопоставимыми участками по основным факторам. Корректировки производятся в направлении от сопоставимого к оцениваемому. Если сопоставимый участок превосходит оцениваемый участок по какому-либо параметру, то его фактическая цена должна быть уменьшена, а если уступает, то цена сопоставимого участка должна быть увеличена. Корректировка может осуществляться в процентах, в рублях, как по каждому фактору, так и в целом для объекта аналога. При внесении процентных поправок важна последовательность их внесения, так как последующие процентные поправки вносятся к каждой предыдущей, уже скорректированной цене сопоставимой продажи. Часто используют следующую схему:

Условия финансирования - в результате внесения поправки получают цену, за которую был бы продан сопоставимый ЗУ при нормальных условиях финансирования;

Особые условия продажи- учитываются условия продажи, сопутствующие сделке, после внесения поправки получают цену, за которую был бы продан сопоставимый ЗУ при нормальных условиях финансирования и продажи;

Время продажи - поправка на время, учет рыночной тенденции цен в данный период времени;

Местоположение - поправки на месторасположение ЗУ;

Физические характеристики Ф5 - в результате корректировок получается цена продажи ЗУ, наиболее реально отражающая цену на дату оценки. Поправки могут вноситься как на всю продажную цену сопоставимого участка, так и на удельную цену - 1 м2, 1 «сотка», 1 га;

4) проверка аналогов на совместимость - корректировочные цены аналогов должны быть близки одна к другой; если имеются значительные расхождения, то целесообразно выбрать другие аналоги;

5) расчет рыночной стоимости оцениваемого ЗУ путем обоснованного обобщения скорректированных цен аналогов.

Сравнительный подход широко используется в странах с развитым земельным рынком, особенно для оценки свободных земельных участков и участков с типовой застройкой . Данный подход основывается на систематизации и сопоставлении информации о ценах продажи аналогичных земельных участков, т. е. на принципе замещения. Сравнительный подход включает метод сравнения продаж и метод переноса.

Метод сравнения продаж предполагает, что рациональный покупатель за выставленный на продажу земельный участок заплатит не большую сумму, чем та, за которую можно приобрести аналогичный по площади и местоположению участок земли. Поэтому цены, недавно уплаченные за сопоставимые объекты, отражают рыночную стоимость оцениваемого участка земли.

Метод сравнения продаж является наиболее простым и эффективным методом оценки, может использоваться для оценки и фактически свободной, и предположительно вакантной земли; позволяет определить конкретную цену земельного участка путем внесения процентных поправок к ценам продаж аналогов. При отсутствии информации о ценах сделок с земельными участками допускается использование цен предложения (спроса).

Общепринятые элементы сравнения для земельных участков: права собственности, условия финансирования, особые условия продажи, рыночные условия (изменяются во времени), месторасположение (расстояние от города и дорог, характеристика окружения), условия зонирования, физические характеристики (размер, форма и глубина участка, угловое расположение, тип почв, рельеф), доступные коммунальные услуги, экономические характеристики, наилучшее и наиболее эффективное использование. При оценке земли можно использовать несколько единиц сравнения, корректируя цену каждой из них и получая в конце несколько значений стоимости, определяющих диапазон стоимости. Особую категорию представляют собой городские земли, на их ценность влияют величина города и его производственно-хозяйственный потенциал, уровень развития инженерной и социальной инфраструктуры, региональные природные, экологические и другие факторы.

Метод дает достаточно точные результаты только на развитом информационно-открытом конкурентном рынке. Российский земельный рынок не отвечает этим требованиям, стоимость земельного участка невозможно определить исходя из информации о сделках продаж участков-аналогов. Поэтому для оценки должна собираться вся доступная информация для применения всех методов оценки участков.

Метод сравнения продаж включает следующие этапы:

Этап 1. Выявление недавних продаж сопоставимых объектов на соответствующем сегменте земельного рынка.
Оценщик изучает земельный рынок, проводит его сегментирование и определяет к какому сегменту рынка относится объект оценки. Сегментирование рынка - это процесс разбиения рынка на сектора, расположенные на одной и той же географической территории, имеющие аналогичные или конкурирующие варианты землепользования, схожие характеристики объектов и субъектов.
К характеристикам типичного для данного сегмента земельного участка относятся:

зонирование и целевое назначение использования земли;
плодородие при оценке сельскохозяйственных или лесных земель;
местоположение;
передаваемые юридические права собственности и другие.
Характеристики типичного для данного сегмента земельного рынка субъекта включают:
инвестиционную мотивацию;
платёжеспособность;
социально-юридический статус;
источники и формы финансирования;
предпочтения покупателей и другие.

В результате сегментирования земельного рынка выделяются следующие сегменты:

участки, используемые для целей садоводства и огородничества;
участки, используемые для индивидуального жилищного строительства;
участки, используемые для массового жилищного строительства;
участки под объектами коммерческой недвижимости;
участки под промышленными объектами и т. п.

Далее выявляются недавние продажи сопоставимых земельных участков на соответствующем сегменте земельного рынка, производится сбор информации о ценах, котировках, спросе и предложении по продаже аналогичных участков земли.

Для сравнения используется несколько проданных земельных участков. Обычно достаточно от трёх до пяти аналогов, но большее число повышает достоверность оценки. Например, в Испании метод сравнения стоимости основан, по крайней мере, на ценах трёх недавних сделок, или на шести текущих ценах предложений.

Этап 2. Проверка информации о сделках с земельными участками. На этом этапе проводится отбор информации с целью повышения её достоверности и получение подтверждения того, что совершённые сделки произошли в типичных рыночных условиях. Данные, собранные о продажах сравнимых земельных участков должны быть подтверждены одним из участников сделки (покупателем или продавцом) или посредником.

Кроме того, при выборе объекта-аналога, обращают внимание на типичный срок экспозиции, независимость субъектов сделки, инвестиционную мотивацию. Инвесторы должны иметь аналогичные мотивы, а покупаемые земельные участки одинаковое назначение и разрешённое использование. Для определения возможного использования объекта оценки следует учитывать нормы зонирования. Например, если два земельных участка находятся в разных зонах, исключающих их одинаковое использование, они не могут рассматриваться как сравнимые.

Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.

Что представляет собой отчет по продажам

Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.

Облачная CRM система для учёта продаж с функцией анализа клиентской базы.
Управляете взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!

На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.

При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.

На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.

ABC- и XYZ-анализы продаж

В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.

Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.

Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.

Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж. XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления. При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y - потребление которых носит сезонный характер, а в Z - те, что используются редко или нерегулярно.

Данный вид анализа является отличным инструментом для принятия решения в области закупок. Как и АВС-, XYZ-анализ позволяет в результате составить целостное представление, на основе которого становится возможным прогнозирование деятельности организации.

Анализ продаж по каналам сбыта

В свою очередь, анализ продаж по каналам сбыта позволяет получить точную информацию относительно наименее выгодных методов реализации продукции на рынке. Как правило, проводится такой анализ регулярно, с учетом систематических изменений состояния рынка. Создается он на основании анализа заказов и продаж из разных источников, что позволяет, при сопоставлении показателей поставок и процента продаж продукции, определить значимость того или иного рынка сбыта.

Анализ работы сотрудников отдела продаж

Актуальным и просто необходимым на практике может стать анализ работы сотрудников отдела продаж, который также должен проводиться регулярно, с соответствующими решениями и выводами по каждому специалисту, работающему в компании.

Целью подобного анализа становится выявление неквалифицированного персонала среди всех работников, а также необходимость проведения специального обучения, повышения квалификации сотрудников компании для достижения ими более высоких показателей.

Анализ клиентской базы в онлайн-программе Класс365

Анализ клиентской базы проводится с целью подведения итогов продаж по каждому заказчику. При этом, главным преимуществом подобного анализа можно считать то, что параллельно с классификацией клиентов по соответствующим категориям (от наиболее ценных до убыточных) можно выявить группы товаров, предпочитаемые данными покупателями.

Таким образом, данный анализ помогает определить свою целевую аудиторию и ее основные потребности, что может коренным образом повлиять на стратегию продаж в целом.

Любой анализ, проводимый организацией, может быть наиболее результативным в том случае, если при его составлении используются различные CRM-системы, возможности, которых очень впечатляют.

В онлайн-программе Класс365 вы сможете получать отчеты по любому направлению работы всего в 1 клик. Для работы с клиентской базой в программе есть все необходимые функции:

Вся информация в карточке контрагента:от первого звонка до выписки счета
Отправка SMS и email-сообщений
Анализ активности клиентов
Отправка коммерческих предложений, счетов прямо из системы
Редактируемый статус контрагента (потенциальный, постоянный клиент и.т.д)

Благодаря онлайн-программе Класс365 возможно проводить анализ продаж по разным группам товаров, сравнивая их между собой, или же просто формировать совершенно разные типы отчетов. Такой подход сделает процедуру анализа данных быстрой и бесхлопотной для любого предприятия торговли или сферы услуг.

Освободите себя и своих сотрудников от рутинной работы! Начните работу с Класс365 прямо сейчас!

Сравнительный (рыночный) подход к оценке объектов недвижимости - совокупность методов оценки стоимости недвижимости, основанных на сравнении объекта оценки с аналогичными объектами, в отношении которых имеется информация о ценах сделок с ними.

Сравнительный подход к оценке недвижимости базируется на информации о недавних сделках с аналогичными объектами на рынке и сравнении оцениваемой недвижимости с аналогами. Исходной предпосылкой применения сравнительного подхода к оценке недвижимости является наличие развитого рынка недвижимости.

Сравнительный подход базируется на трех основных принципах оценки недвижимости: спроса и предложения, замещения и вклада. На основе этих принципов оценки недвижимости в сравнительном подходе используется ряд количественных и качественных методов выделения элементов сравнения и измерения корректировок рыночных данных сопоставимых объектов для моделирования стоимости оцениваемого объекта.

Основополагающим принципом сравнительного подхода к оценке недвижимости является принцип замещения, который говорит о том, что при наличии на рынке нескольких схожих объектов рациональный инвестор не заплатит больше той суммы, в которую обойдется приобретение недвижимости аналогичной полезности.

Основными критериями выбора сопоставимых объектов (аналогов) являются права собственности на недвижимость, условия финансирования сделки, условия и время продажи (предложения), местоположение объекта недвижимости, физические характеристики оцениваемого объекта.

Условия применения сравнительного подхода для оценки недвижимости:

Объект не должен быть уникальным;

Информация должна быть исчерпывающей, включающей условия совершения сделок;

Факторы, влияющие на стоимость сравниваемых аналогов оцениваемой недвижимости, должны быть сопоставимы.

Этапы сравнительного подхода:

Изучение рынка - проводится анализ состояния и тенденций рынка и особенно того сегмента, к которому принадлежит оцениваемый объект; выявляются объекты недвижимости, наиболее сопоставимые с оцениваемым, проданные сравнительно недавно.

2. Сбор и проверка достоверности информации о предлагаемых на продажу или недавно проданных аналогах объекта оценки недвижимости; сравнение объектов-аналогов с оцениваемым объектом. Оценщик собирает максимально возможное количество информации о продаже аналогичных объектов недвижимости. Источниками информации могут служить: регистрация владельцев, информация коллег, официальные записи и статистические данные. Собирая информацию, оценщик должен быть уверен в ее полноте и объективности. В обязательном порядке должна присутствовать информация о стоимости 1 кв. метра площади объекта, даты сделки, местонахождение объекта, условия сделки и другие показатели, которые оценщик сочтет необходимыми. Оценщик должен быть уверен, что сделка состоялась между двумя независимыми сторонами и на уплаченную цену не повлияли ни какие факторы, в том числе и близкие отношения между сторонами. Кроме того, оценщик должен изучить условия, на которых были достигнуты договоренности о сумме продажи объекта или арендной платы, сравнить эти величины с рыночной информацией по данному поводу. Арендная плата за новое здание, к примеру, на рынке недвижимости может быть хорошим индикатором, а сделка между связанными обязательствами партнерами или родственниками – нет.

3. Временные корректировки. Очень часто оценщик располагает информацией о сделках, которые произошли несколько лет назад. В условиях экономики с высоким уровнем инфляции нужно знать точную дату сделки, чтобы сделать математические или качественные поправки при анализе данных.

4. Корректировка цен продаж выбранных аналогов в соответствии с отличиями от объекта оценки. В реальной практике трудно найти абсолютно похожие объекты недвижимости по размеру, местоположению, возрасту, конструкции, планировке и др. параметрам. В этой ситуации, оценщик должен подходить к проблеме с той точки зрения, что любая информация лучше, чем ее отсутствие. Исходя из ее природы и на основании собственного опыта, оценщик определяет различия между сравниваемыми объектами недвижимости, выражает их в стоимостной форме. Эти различия оценщик находит в местоположении объектов, степени их износа, определяет различия по многим другим факторам.

Стоимостные поправки:

а) абсолютные поправки, вносимые к единице сравнения, изменяют цену проданного объекта-аналога на определенную сумму, в которую оценивается различие в характеристиках объекта-аналога и оцениваемого объекта. Положительная поправка вносится, если оцениваемый объект лучше сопоставимого аналога, отрицательная, если хуже;

б) денежные поправки , вносимые к цене проданного объекта-аналога в целом, изменяют ее на определенную сумму, в которую оцениваются различия в характеристиках.

Процентные поправки вносятся путем умножения цены продажи объекта-аналога или его единицы сравнения на коэффициент, отражающий степень различий в характеристиках объекта-аналога и оцениваемого объекта. Если оцениваемый объект лучше сопоставимого аналога, то к цене последнего вносится повышающий коэффициент, если хуже – понижающий.

Пусть стоимость оцениваемого объекта = Х;

Стоимость проданного объекта = 1,0 (100%).

Если объект лучше аналога на 15%, то цена аналога должна увеличиться на 15%

Х = (1,0 + 0,15) * 1 = 1,15.

Если объект хуже аналога на 15%, то цена аналога должна уменьшиться на 15%

Х = (1,0 – 0,15) * 1 = 0,85.

Если аналог лучше оцениваемого объекта на 15%, то цена аналога должна уменьшиться

1,0 = (1,0 + 0,15) * Х; .

Если аналог хуже оцениваемого объекта на 15%, то цена аналога должна увеличиться

1,0 = (1,0 – 0,15) * Х;
.

Экспертные методы внесения поправок используются, если нельзя внести денежные поправки.

5. Установление стоимости объекта оценки недвижимости путем согласования скорректированных цен объектов-аналогов. Вопрос о сопоставимости данных двух сравниваемых объектов недвижимости требует особого рассмотрения, поскольку, несмотря на схожесть различных параметров оцениваемой собственности и рыночных аналогов, существует возможность прийти к неправильному заключению о стоимости. Размер оцениваемого объекта недвижимости, его возраст и другие факторы оценщик должен сравнить с подобными факторами аналогичных объектов недвижимости, сделать поправки в стоимостном выражении и учесть при дальнейшем анализе.

Сравнительный подход включает в себя два основных метода: метод прямого сравнительного анализа продаж и метод валового рентного мультипликатора. Наиболее распространенным методом оценки в группе сравнительного подхода является метод прямого сравнительного анализа продаж. Этот метод заключается в анализе фактических сделок купли-продажи объектов недвижимости и сравнении объектов, по которым эти сделки проводились с оцениваемым объектом недвижимости. Данный метод оценки недвижимости основан на принципе замещения, который гласит: покупатель не купит объект недвижимости, если его стоимость будет превышать затраты на приобретение на рынке схожего объекта, обладающего такой же полезностью. Поэтому предполагается, что цены, по которым на рынке недвижимости состоялись сделки купли-продажи объекта, схожего или аналогичного оцениваемому объекту, отражают его рыночную стоимость.

При использовании метода прямого сравнительного анализа продаж эксперт-оценщик анализирует сопоставимые объекты недвижимости, которые были проданы за последнее время в соответствующем секторе рынка недвижимости и делает поправки к цене на различия, которые имеются между оцениваемым и сопоставимыми объектами недвижимости. В результате этой процедуры определяется продажная цена каждого сопоставимого объекта таким образом, как если бы при продаже он имел те же основные характеристики, что и оцениваемый объект.

Один из способов определения величины поправки по какой-либо характеристике - анализ парных продаж. Он заключается в сопоставлении и анализе нескольких пар сопоставимых продаж. При этом парными продажами называются продажи двух объектов недвижимости, которые почти идентичны, за исключением одной характеристики, которую эксперт-оценщик должен оценить, чтобы использовать ее в качестве поправки к фактической цене сопоставимого объекта.

Например

Известна следующая информация по рыночным продажам:

Определить:

Корректировку на разницу в площади.

Корректировку на наличие сада.

Корректировку на наличие гаража.

1. Для определения корректировки на разницу в площади сравниваем 1 и 3 объект. 55000-44000=11000 вносим корректировку на разницу в площади в таблицу. При этом, если объект лучше аналога, то цена аналога должна увеличиться если объект хуже аналога, то цена аналога должна уменьшиться. Т.к аналог 3 по площади лучше объекта 1, то корректировка идет со знаком (-).

2. Для определения корректировки на наличие гаража сравниваем 1 и 2 объект. 44000-40000=4000. Вносим корректировку на наличие гаража в таблицу. Т.к объект 1 по наличию гаража лучше аналога 2, то корректировка идет со знаком (-).

3. Для определения корректировки на наличие сада сравниваем 2 и 4 объект. 40-39=1т. Вносим корректировку на наличие сада в таблицу. Т.к объект 1 по наличию сада лучше аналога 4, то корректировка идет со знаком (-).

Рассчитываем суммарные корректировки по всем аналогам.

Определяем стоимость объекта с учетом скорректированных цен аналогов.


	Оцениваемый
Площадь, м 2
Корректировка

Корректировка

Корректировка
Цена продажи, $	29000
Суммарная корректировка
Скорректированная цена

Метод прямого сравнительного анализа в наибольшей степени применим к развитым секторам рынка недвижимости, например к рынку жилья.

В рамках сравнительного подхода к оценке недвижимости также применяется метод валового рентного мультипликатора.

Валовой рентный мультипликатор (ВРМ) – это отношение продажной цены или к потенциальному валовому доходу или к действительному доходу.

Для применения данного метода необходимо:

оценить рыночный валовой доход, генерируемый объектом;

определить отношение валового дохода от оцениваемого объекта к цене продаж по сопоставимым продажам аналогов;

умножить валовой доход от оцениваемого объекта на усредненное значение ВРМ по аналогам.

Вероятная цена продажи рассчитывается по формуле

Пример

Расчет ВРМ

	Цена продажи, у.е.
Объект оценки	1500005,08 =762169*	5+5,43+4,81 = 5,08
		800000/160000 = 5,00
		950000/175000 = 5,43
		650000/135000 = 4,81

Роль ВРМ может выполнять общий коэффициент капитализации (ОКК).

ОКК – это отношение чистого операционного дохода к продажной цене.

В этом случае

;

Пример

Расчет ОКК

	Цена продажи, у.е.
Объект оценки	375000
			несопоставим

		35000(за истекший год)	несопоставим

Преимущества сравнительного подхода:

В итоговой стоимости отражается мнение типичных продавцов и покупателей;

В ценах продаж отражается изменение финансовых условий и инфляция;

Статически обоснован;

Вносятся корректировки на отличия сравниваемых объектов;

Достаточно прост в применении и дает надежные результаты.

Недостатки сравнительного подхода:

Различия продаж;

Сложность сбора информации о практических ценах продаж;

Проблематичность сбора информации о специфических условиях сделки. ;

Зависимость от активности рынка;

Зависимость от стабильности рынка;

Сложность согласования данных о существенно различающихся продажах.

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Показатель	Комментарии
Продажи в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж	Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара	Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный , который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе .